10月29日下午，關(guān)于全面放開二胎的消息傳出后，微信朋友圈里馬上熱鬧起來，有分析認(rèn)為，隨著政策落地，未來每年或新增人口800萬，這意味著，孕嬰童產(chǎn)業(yè)很可能將迎來新一輪井噴。一個(gè)老話題又再次引發(fā)藥店新思考：藥店在孕嬰童市場如何分一杯羹？

誠然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售藥店進(jìn)軍母嬰市場，挑戰(zhàn)確實(shí)很大，但是并非完全沒有機(jī)會(huì)，日前高級乳業(yè)分析師宋亮在由《藥店》主辦的以“零售藥店孕嬰童體系構(gòu)建與規(guī)劃”為主題的“中國零售藥店增量主題會(huì)”上指出，藥店在孕嬰童領(lǐng)域的突破口不是簡單地跟原有商業(yè)渠道競爭奶粉銷售，而是把藥店自身的優(yōu)勢與屬性——便利與專業(yè)的健康服務(wù)做到極致。

藥店想清楚三點(diǎn)再涉足母嬰市場

對于藥店發(fā)展母嬰品類，宋亮認(rèn)為，首先要看清現(xiàn)在的形勢，主要在于三點(diǎn)：

，中國市場的國際化程度在加深。為了推動(dòng)人民幣國際化和一帶一路，國家正把大量的產(chǎn)能和美元釋放出去，自貿(mào)區(qū)也逐漸試點(diǎn)建立，奶粉行業(yè)也不得不放開市場。在這樣的大背景下，跨境電商會(huì)帶來一定的沖擊。

第二，互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)的快速應(yīng)用，已經(jīng)對線下渠道造成很大的威脅，如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)線上與線下渠道的融合，是一個(gè)急迫的問題。

第三，奶粉行業(yè)在2008年經(jīng)歷了一個(gè)高毛利階段，走到今天，由于產(chǎn)能過剩，加上國外渠道和國內(nèi)市場的價(jià)格體系接軌，奶粉價(jià)格下行，未來奶粉高毛利將不復(fù)存在。在這樣的大背景下，孕嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著國際化發(fā)展及奶粉營利性下降帶來的一系列問題和難關(guān)。

面對現(xiàn)有的形勢，宋亮認(rèn)為，傳統(tǒng)的奶粉渠道需要轉(zhuǎn)型和升級。在他看來，零售藥店這時(shí)候進(jìn)入孕嬰童產(chǎn)業(yè)，時(shí)機(jī)非常好，而且藥店渠道也符合孕嬰童產(chǎn)業(yè)的需求。他認(rèn)為，首先從社會(huì)資源考慮，一二線城市的母嬰店在90年代末發(fā)展，已經(jīng)形成了連鎖化和標(biāo)準(zhǔn)化，而三四線城市的母嬰店，更多的在2008年以后，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行渠道下沉，所以催生了一批母嬰店，這些母嬰店是非專業(yè)的，僅僅是簡單定義為奶粉銷售店。從2014年到今天，這些三四線城市的單體店大批地倒閉，與此同時(shí)，大批的母嬰店也出現(xiàn)了，且呈現(xiàn)連鎖化趨勢。同時(shí)，為了生存，很多單體店如今開始抱團(tuán)。

宋亮強(qiáng)調(diào)，母嬰品類發(fā)展的大方向就是專業(yè)化和服務(wù)。過去，市場供給不平衡，奶粉不愁賣，所以談不上專業(yè)化。但現(xiàn)在，消費(fèi)者越來越挑剔，奶粉越來越多樣，所以對母嬰渠道來說，不得不走上一條專業(yè)化、服務(wù)化道路。而正因?yàn)槟笅氘a(chǎn)業(yè)是一個(gè)專業(yè)化程度很高的產(chǎn)業(yè)，所以也是一個(gè)服務(wù)化程度很高的產(chǎn)業(yè)。對藥店來說，正趕上這個(gè)時(shí)候。

此外，電商對線下的侵襲也是一個(gè)重要問題。宋亮表示，互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)結(jié)合的這幾年快速發(fā)展，一定要重視幾個(gè)問題，即互聯(lián)網(wǎng)解決了什么問題，未來線下怎樣跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合及發(fā)展。他強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)和電商，僅僅是現(xiàn)在服務(wù)專業(yè)化渠道的一種通路，未來肯定是要走融合的道路。

商品買賣有三個(gè)原則，即信息對稱，解決實(shí)際交易問題，解決生產(chǎn)者通過賣主與買主建立起來的這種信任、契約的關(guān)系，即購物關(guān)系。宋亮認(rèn)為，今天的互聯(lián)網(wǎng)還不夠發(fā)達(dá)，像淘寶、京東處于一種自然壟斷的互聯(lián)網(wǎng)，專業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)展的時(shí)候，這種平臺(tái)就會(huì)越來越多。“換句話說，在解決商品、信息對稱和交易的問題，互聯(lián)網(wǎng)擁有非常強(qiáng)的優(yōu)勢，但是解決不了賣主和買主建立起來的關(guān)系問題�！�

在宋亮看來，電商的沖擊，對線下渠道來說，實(shí)際是面臨著和線上渠道如何融合的問題。在這種背景下，以銷售藥品為主的傳統(tǒng)藥店，由于信息不對稱帶來的是高毛利，未來隨著信息逐漸對稱，價(jià)格越來越透明，商品的采購越來越多元化，藥店的高毛利逐漸喪失。

我國傳統(tǒng)的藥店的發(fā)展是建立在醫(yī)藥體系上的，以銷售藥品為主，隨著藥店的發(fā)展，要走專業(yè)化服務(wù)，所以開始往營養(yǎng)品、保健品這方面發(fā)展。藥店做母嬰產(chǎn)業(yè)，宋亮認(rèn)為有難點(diǎn)，體現(xiàn)在三個(gè)方面：如何應(yīng)對傳統(tǒng)渠道的高毛利，消費(fèi)者沒有形成進(jìn)藥店購奶粉的習(xí)慣，商品模式還在循序漸進(jìn)。為此，他建議，醫(yī)藥連鎖應(yīng)把這三大難點(diǎn)考慮清楚后再著手。

臺(tái)灣藥店為什么奶粉賣得好？

宋亮表示，經(jīng)走訪日本、韓國和臺(tái)灣發(fā)現(xiàn)，這些地區(qū)的藥妝店、藥店與母嬰店的結(jié)合體值得中國大陸借鑒。他分析，在今天土地和人力資源很貴的情況下，藥店和母嬰店的結(jié)合，有利于節(jié)約租金和人力成本。

此前，由于市場需求，一二線城市母嬰店得到發(fā)展，2008年之后由于利潤高，三四線城市也吸引了大批人進(jìn)入母嬰行業(yè)�！叭�四線的母嬰店，做得好的話，解決了百萬青年就業(yè)的問題和很多人致富的問題�！边@是宋亮當(dāng)時(shí)的看法，如今，藥店面臨生存的問題，在行業(yè)資源整合下，宋亮認(rèn)為，藥店也具備實(shí)力涉足母嬰產(chǎn)業(yè)，理由是：

，經(jīng)過近二十年發(fā)展，藥店的資本實(shí)力要比母嬰渠道實(shí)力強(qiáng)很多，這是共識(shí)。

第二，經(jīng)過多年發(fā)展，藥店的連鎖化已經(jīng)覆蓋三四線城市。

第三，藥店的經(jīng)營模式和母嬰店的經(jīng)營模式理念相似。

對于藥店如何切入母嬰產(chǎn)業(yè)，宋亮分享了臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)分析，母嬰渠道的增長很快，三四線城市渠道的增長快于一二線城市，母嬰電商渠道的增長更快，母嬰連鎖店的數(shù)量也在增長。

藥店經(jīng)營奶粉，臺(tái)灣藥店情況如下：2001年，臺(tái)灣的奶粉銷售基本上是連鎖店、大賣場、藥店各占約1/3，到2005年的時(shí)候，藥店渠道奶粉銷售占比增到71%，2013年已升到89%，藥房基本上統(tǒng)治了整個(gè)臺(tái)灣的奶粉的銷售渠道，代表如臺(tái)灣丁丁、大樹、啄木鳥三大母嬰復(fù)合型藥局。大陸藥店情況是，2008年之前主要以商超包圍為主，并逐步向母嬰渠道演化�，F(xiàn)在大約一半的奶粉銷售都在母嬰渠道，30%在電商，20%到傳統(tǒng)的商超。

談到母嬰品類進(jìn)藥店能在臺(tái)灣辦起來的原因，宋亮總結(jié)為一句話：藥房提供了專業(yè)化的服務(wù)。他認(rèn)為，藥店專業(yè)化的程度要比母嬰店高，現(xiàn)在母嬰店也出現(xiàn)了營養(yǎng)師，這跟現(xiàn)在藥店轉(zhuǎn)型的方向很相似。

據(jù)透露，近期樂友孕嬰童連鎖和優(yōu)家寶貝母嬰連鎖都在推動(dòng)母嬰品類的服務(wù)化和專業(yè)化轉(zhuǎn)型�！昂幽夏臣覔碛�600多家奶粉店的連鎖企業(yè)也強(qiáng)調(diào)升級服務(wù)4.0，打造營養(yǎng)師和育嬰師團(tuán)隊(duì)�！彼瘟练治觯�這實(shí)際是給消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)，以服務(wù)本身吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴。而藥店也具備這樣的特點(diǎn)，很多藥店從事銷售的人員都可以往育嬰師方面發(fā)展，比母嬰店更適合。專業(yè)化的服務(wù)需要專業(yè)化的人才，臺(tái)灣專業(yè)化藥局的人員培訓(xùn)非常嚴(yán)格和周密。藥局有專業(yè)的藥劑師進(jìn)行講解，對奶粉的功能、特點(diǎn)講得非常詳細(xì)。

臺(tái)灣藥局銷售奶粉不靠大品牌賺錢，大品牌只起引流作用，在臺(tái)灣，奶粉也能賺錢，惠氏、雅培這樣的大品牌起引流作用，賺錢則靠自奶粉品牌（即簽約品），通過自有品牌來平衡奶粉的利潤。臺(tái)灣的藥店奶粉的貨架占比在1/7-1/8之間，確實(shí)能夠帶動(dòng)1/3甚至1/2母嬰用品的銷售，也是高毛利的。在2013年，臺(tái)灣藥店奶粉中的廣告品占34%，簽約品占66%，而這樣的情況在大陸是行不通的。大陸市場目前由于品牌數(shù)量太多，汰弱留強(qiáng)的競爭很激烈。但是大品牌奶粉在大陸藥店依然有引流作用，也有一定的毛利。當(dāng)市場很少品牌的情況下，獲得毛利是合理的，但是相對處方藥的毛利還是很小。

宋亮表示，未來藥店要與母嬰店合并發(fā)展成復(fù)合體的話，很多母嬰營養(yǎng)品也是高毛利，如果把中間渠道控制好，毛利也不差。同時(shí)，必須要線上和線下融合，形成閉環(huán)才能引流。如樂友，現(xiàn)在也在做電商、會(huì)員和積分，消費(fèi)者來到門店看奶粉，聽取講解，然后回去電商購買奶粉。

真正做好了，“藥店+母嬰”想象空間會(huì)非常大

臺(tái)灣藥房改變了當(dāng)?shù)啬谭鄣牧闶凼袌�，從消費(fèi)者來看是由于：

，通過藥房能夠方便地買到便宜的生活品。

第二，方便取藥，取得自己所需要的產(chǎn)品。買奶粉的同時(shí)可以買到奶嘴，可以買到孩子和孕婦的營養(yǎng)品，甚至買點(diǎn)常用藥。

第三，藥劑師能給到專業(yè)的建議，如生產(chǎn)后如何恢復(fù)體形，該吃什么東西，該用什么東西，什么保健品適合等，吸引了人流。藥店滿足了消費(fèi)者方便、便宜、專業(yè)的需求。

但是宋亮也認(rèn)為，大陸的情況比臺(tái)灣、日本和韓國的情況更復(fù)雜，在復(fù)雜的情況下若要能做好，產(chǎn)生全新的業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)的核心在于實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與線下渠道的融合，專業(yè)服務(wù)化，會(huì)更加先進(jìn)。

因?yàn)�，就臺(tái)灣來說，服務(wù)化更多的是資訊類服務(wù)，即找專業(yè)的人咨詢，在這個(gè)信息對稱的時(shí)代下都是免費(fèi)的，不能產(chǎn)生價(jià)值。未來的線下業(yè)態(tài)不是產(chǎn)品銷售業(yè)態(tài)，是服務(wù)提供的業(yè)態(tài)。如實(shí)體類服務(wù)，包括心理服務(wù)、體驗(yàn)、配送等一系列，并且產(chǎn)生高附加值。對藥店來說，藥店以后的利潤也可以向母嬰產(chǎn)品傾斜，向?qū)�業(yè)化服務(wù)傾斜。

宋亮坦言，自己對藥店的了解不是很深刻，但是看到母嬰店和藥店有很多相似的地方。如今天的藥店也面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，面臨著信息對稱和交易的低成本；未來業(yè)態(tài)發(fā)展是服務(wù)化。

面對專業(yè)化服務(wù)更高的業(yè)態(tài)，對藥店業(yè)態(tài)來說，要深刻思考怎樣做藥店的服務(wù)化，如何跟母嬰產(chǎn)業(yè)結(jié)合，當(dāng)藥品不是很賺錢，不能再吸引人流的時(shí)候，就要轉(zhuǎn)型和擴(kuò)展品類，母嬰產(chǎn)業(yè)是未來很大的品類，這是擴(kuò)展的方向。除了擴(kuò)展品類，就是思考如何增加利潤部分。第三，靠提供專業(yè)化的服務(wù)贏得利潤。宋亮認(rèn)為，資訊類服務(wù)可以收費(fèi)，關(guān)鍵是思考怎么創(chuàng)新。

從奶粉角度來說，當(dāng)線上線下融合的時(shí)候，奶粉可以起到引流作用。因?yàn)樗幍曜瞿谭郏�做的不僅是奶粉，是一個(gè)孩子四個(gè)大人的家庭。未來的營銷不再是產(chǎn)品營銷而是服務(wù)營銷，通過奶粉鎖定一個(gè)孩子，把品牌、服務(wù)傳遞給大人時(shí)，就把粘性擴(kuò)展到了孩子的父輩、祖輩，整個(gè)家庭都是服務(wù)的對象——可以給老人提供老人奶粉，給父母提供營養(yǎng)保健品等，藥店就不再是單純賣藥的地方了。