電商來(lái)了，跨境電商來(lái)了，嬰幼兒奶粉傳統(tǒng)銷售方式受到?jīng)_擊，國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)份額受到擠壓。山雨已來(lái)，窮則思變。在中國(guó)乳業(yè)俱樂(lè)部第三屆嬰幼兒奶粉戰(zhàn)略發(fā)展論壇上，嬰幼兒奶粉生產(chǎn)企業(yè)及銷售商就電商及價(jià)格戰(zhàn)發(fā)表了獨(dú)到的見(jiàn)解。

價(jià)格與價(jià)值終要相符

談到價(jià)格戰(zhàn)，各嬰幼兒奶粉企業(yè)的掌舵人紛紛發(fā)表見(jiàn)解。阿拉小優(yōu)全國(guó)嬰童連鎖聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀表示：，價(jià)格由價(jià)值決定，即使偶爾偏離，也會(huì)因?yàn)槲镉兴�值或物超所值而回歸到合理的價(jià)格區(qū)間。近幾年，奶粉行業(yè)“安全事件”頻發(fā)，消費(fèi)者一頭霧水，不知道該買什么奶粉，所以就只買貴的不買對(duì)的，造成過(guò)去幾年奶粉價(jià)格一路往上走，也給開(kāi)嬰童店的創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)。無(wú)論如何，價(jià)格的回歸是必然趨勢(shì)。舉個(gè)例子，大家看到跨境購(gòu)的奶粉有的就賣100元，貨架上擺著的190元多，你選哪個(gè)？這就是價(jià)值和價(jià)格的偏離�，F(xiàn)在很大程度上存在價(jià)格和價(jià)值不相符的現(xiàn)象，所以價(jià)格往下走是必然趨勢(shì)。

第二，從供求關(guān)系看，任何一個(gè)東西多了就便宜，少了就會(huì)貴。如果在烈日炎炎的大沙漠，只有一瓶水，拿來(lái)賣，你說(shuō)賣多少？為了命所有的錢都拿出來(lái)也要買。而當(dāng)水隨便喝的時(shí)候，你還愿意出多少錢呢？奶粉新增產(chǎn)能60%多，而消費(fèi)增長(zhǎng)每年也就10%多一些，以這種速度來(lái)看，嚴(yán)重的供過(guò)于求，一定是價(jià)格下行。

第三，從供應(yīng)鏈整合來(lái)看。最早的時(shí)候做經(jīng)銷、開(kāi)門店的通路結(jié)構(gòu)是從廠家到總經(jīng)銷、二級(jí)批發(fā)三級(jí)批發(fā)下來(lái)，整個(gè)通路每經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)賺10個(gè)點(diǎn)很正常，經(jīng)過(guò)4個(gè)環(huán)節(jié)拿掉40個(gè)點(diǎn)，最后消費(fèi)者買單。所以今天跨境購(gòu)，國(guó)外的產(chǎn)品直接到消費(fèi)者手中，中間至少砍掉了3個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格就下來(lái)了。價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)與不戰(zhàn)，與供應(yīng)鏈整合能力是直接相關(guān)聯(lián)的。在阿拉小優(yōu)買的東西價(jià)廉物美，門店還有利潤(rùn)。大家很疑惑，價(jià)格便宜，東西又好，怎么還能賺錢呢？對(duì)上游供應(yīng)鏈的整合，是在談價(jià)格時(shí)非常重要的環(huán)節(jié)，你有沒(méi)有整合上游供應(yīng)鏈的能力就決定了你議價(jià)的能力。談到價(jià)格戰(zhàn)，可以從三個(gè)方面去評(píng)估：，價(jià)格和價(jià)值是否相符。第二，供求關(guān)系怎么樣。第三，對(duì)上游供應(yīng)鏈的整合和掌控的能力。

李茂銀說(shuō)：“大家可能有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)就是賣低價(jià)產(chǎn)品，其實(shí)不是這么回事。將來(lái)奶粉的價(jià)格會(huì)兩極分化，真正有價(jià)值的產(chǎn)品，一直會(huì)維持相對(duì)高的價(jià)位。而那些沒(méi)有能力做品牌，沒(méi)有能力創(chuàng)新的產(chǎn)品，它的價(jià)格會(huì)一路走低，到最后退出市場(chǎng)。打價(jià)格戰(zhàn)并不等于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，做得好的門店會(huì)堅(jiān)持讓消費(fèi)者價(jià)值化、價(jià)格合理化、門店利潤(rùn)正�；��！�

傳統(tǒng)門店應(yīng)與電商充分融合

李茂銀表示，不要回避電商的問(wèn)題，發(fā)展才是硬道理，消費(fèi)者的習(xí)慣是沒(méi)有辦法改變的，科技的發(fā)展是沒(méi)有辦法改變的。今天的消費(fèi)者，有誰(shuí)沒(méi)有用手機(jī)查過(guò)信息、訂過(guò)車、買過(guò)東西的？既然都在用手機(jī)買東西，怎么阻止消費(fèi)者上網(wǎng)買東西呢？而且隨著科技的進(jìn)步，手機(jī)的方便性還會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，人們利用手機(jī)來(lái)互動(dòng)和交流的習(xí)慣只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減少。既然是這樣，就不要掩耳盜鈴，就要把電商這個(gè)東西作為奶粉門店的工具，不要把它當(dāng)成敵人。嬰童店最強(qiáng)調(diào)的是體驗(yàn)、服務(wù)的專業(yè)性，這是嬰童店的核心。如果把體驗(yàn)和服務(wù)的專業(yè)性環(huán)節(jié)把握好了，再把電商互聯(lián)網(wǎng)的工具用好，沒(méi)有什么能夠和嬰童店競(jìng)爭(zhēng)的。O2O系統(tǒng)、開(kāi)微店發(fā)展會(huì)員、跨境電商、整合遠(yuǎn)程訂購(gòu)等，這樣的門店才是有競(jìng)爭(zhēng)力的門店，才是有未來(lái)的門店。