主持：王晨  中童傳媒總編

嘉賓：楊立新  羴牧集團(tuán)創(chuàng)始人、羴牧集團(tuán)董事長(zhǎng)

何菊香  鴻旺商行總經(jīng)理

王晨

近兩年，兒童粉品類火熱，您覺(jué)得是一陣風(fēng)，還是一個(gè)能夠持續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)市場(chǎng)？

何菊香

兒童粉是未來(lái)的一個(gè)風(fēng)口。首先，兒童粉的消費(fèi)市場(chǎng)體量遠(yuǎn)大于嬰配粉，3—12歲的兒童基數(shù)遠(yuǎn)大于嬰幼兒。盡管二胎政策放開(kāi)，但出生率連續(xù)下降，新生人口數(shù)量減少，嬰配粉的消費(fèi)市場(chǎng)在萎縮，而3-12歲的兒童消費(fèi)群體龐大，布局兒童粉能夠?yàn)榍�道帶�?lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；其次，年輕父母對(duì)兒童的營(yíng)養(yǎng)需求更加關(guān)注，如長(zhǎng)高、增強(qiáng)記憶力、均衡營(yíng)養(yǎng)等賣(mài)點(diǎn)的兒童粉尤其受到寶媽們的關(guān)注，隨著父母經(jīng)濟(jì)水平的提升，消費(fèi)迎來(lái)升級(jí)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高的兒童粉成為年輕父母的選擇。

王晨

您覺(jué)得兒童粉這兩年的興起，根本的消費(fèi)者邏輯是什么？

楊立新

兒童粉的消費(fèi)群體年齡段在3-12歲之間，人口基數(shù)是嬰幼兒的4—5倍。如果說(shuō)嬰幼兒奶粉是嬰幼兒的剛需奶粉，兒童粉是兒童長(zhǎng)高的必備產(chǎn)品。

我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上的兒童奶粉品牌眾多，真正能夠落地操作市場(chǎng)的品牌并不多。

羴牧集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)在于：一，扎實(shí)的上游羊乳全產(chǎn)業(yè)鏈，保障了產(chǎn)品品質(zhì)；二，專業(yè)的市場(chǎng)操作方式，我們擁有專業(yè)的地推團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每一個(gè)門(mén)店逐個(gè)地推，幫助門(mén)店最大力度開(kāi)發(fā)消費(fèi)者；三，系統(tǒng)化的管理，精細(xì)化管理消費(fèi)者信息，通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，跟蹤、分析消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)鎖客；四，注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，讓渠道商、消費(fèi)者實(shí)體體驗(yàn)羴牧的全產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)認(rèn)可度。

王晨

目前，兒童粉的局面特別像十幾年前的嬰配粉行業(yè)，品牌雜多，以大包制為主要操作模式，兒童粉適用于大包制嗎？

楊立新

兒童粉的操作不適合大包制，推動(dòng)兒童粉市場(chǎng)的發(fā)展，需要品牌投入專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，做推廣活動(dòng)，提升門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)能力和消費(fèi)者認(rèn)知。 

我們公司的定位是做兒童的乳制品，兒童粉、兒童酸奶以及兒童奶酪等產(chǎn)品線都會(huì)全面布局，未來(lái)也會(huì)是我們發(fā)力的重點(diǎn)。

何菊香

用大包制的方式來(lái)做兒童粉不是長(zhǎng)久之計(jì)，在終端門(mén)店，沒(méi)有服務(wù)、沒(méi)有推廣的兒童粉品牌很難動(dòng)銷(xiāo)，而且消費(fèi)者的認(rèn)可度較低。

我們選擇羴牧，一是看重羴牧的全產(chǎn)業(yè)鏈，上游基礎(chǔ)扎實(shí)，產(chǎn)品品質(zhì)值得信賴，給足了渠道商信心；二是看重羴牧強(qiáng)大的推廣團(tuán)隊(duì)，實(shí)施一店一策的精準(zhǔn)動(dòng)銷(xiāo)方案，如根據(jù)門(mén)店的位置，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市等不同市場(chǎng)因地制宜，靈活制定活動(dòng)推廣方案。

王晨

兒童粉市場(chǎng)，迎來(lái)許多玩家，但整個(gè)市場(chǎng)在還沒(méi)有完全做大的情況下就已經(jīng)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，您覺(jué)得兒童粉的主流價(jià)格帶會(huì)在什么地方？

楊立新

兒童粉的價(jià)格是嬰幼兒奶粉的2/3左右，在6—7折之間，處于這樣定位的兒童粉是正常的價(jià)格水平。

何菊香

現(xiàn)在兒童粉的價(jià)格帶，800克的成交價(jià)基本上在200—220元之間�，F(xiàn)在門(mén)店基本上還能達(dá)到這種價(jià)格，當(dāng)兒童粉興起以后，三段嬰配粉銷(xiāo)售表現(xiàn)明顯下滑，以前3段的奶粉，6、7歲的還在喝，現(xiàn)在3歲以上的孩子都開(kāi)始喝了兒童粉了，兒童粉給門(mén)店帶來(lái)了利潤(rùn)。

王晨

兒童粉會(huì)是羴牧集團(tuán)未來(lái)的重點(diǎn)品類嗎？

楊立新

兒童粉將會(huì)是我們重點(diǎn)布局的戰(zhàn)略性品類，未來(lái)的兒童粉市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿�巨大，將�?huì)是存量市場(chǎng)疲軟之后新的增量品類，是一片前景廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。