安徽母嬰一直有最顯著的兩大特點(diǎn)：一是皖南、皖北涇渭分明，皖南重品牌，皖北重價(jià)格；二是省級(jí)代理商較為強(qiáng)勢(shì)，連鎖相對(duì)較弱。而疫情和經(jīng)濟(jì)正在極力地改變著這樣的格局。外力因素正在試圖將“分裂”的安徽版圖糅合，內(nèi)力因素正在精細(xì)著代理商的服務(wù)布局。

竄貨一統(tǒng)南北

皖南和皖北除了地理位置上的差異之外，還有一些飲食習(xí)慣的差異，“吃米的”和“吃面的”涇渭分明，品牌和品類的格局也有所差異。

而疫情之后，無(wú)論是皖南還是皖北，都出現(xiàn)了品牌迅速向頭部集中的趨勢(shì)，更為糟糕的是，集中化進(jìn)程是伴隨著疫情后客源“斷流”同步進(jìn)行。所以安徽母嬰門店普遍面臨著“無(wú)品牌可做”的局面，大品牌沒(méi)利潤(rùn)，為了引流不得不做，引來(lái)的流又輕松被隔壁門店竄貨搶走，門店的主推品牌也慘遭竄貨洗劫。

有人說(shuō)，這一波里面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店是最大的“垂直”受益者，因?yàn)檫^(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)店體量小做不到的品牌，現(xiàn)在都能竄到，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店運(yùn)營(yíng)成本低，加上個(gè)幾塊錢賣出去，門店就能活得很滋潤(rùn)。

也有人說(shuō)，是皖北把貨竄到了皖南，是外省把貨竄到了安徽，當(dāng)然安徽也把貨竄到外省。

更有甚者，消費(fèi)者也加入了這場(chǎng)竄貨大軍，在咸魚(yú)、拼多多、社群等陣地上獨(dú)占鰲頭，“不知情”的門店則是源源不斷的貢獻(xiàn)彈藥。

竄貨橫起，拉鋸大戰(zhàn)，奪而復(fù)失，失而復(fù)得。

實(shí)則，行業(yè)“混戰(zhàn)”的時(shí)候，無(wú)一人可以獨(dú)善其身，無(wú)論是負(fù)隅抵抗，亦或是棄卒保帥，都是“殺敵一千，自損八百”的賠本生意，奶粉的利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)被打到15至20個(gè)點(diǎn)，甚至更低。

走訪中，門店老板的焦慮就寫(xiě)在臉上，乃至不少老板消極應(yīng)對(duì)，“不知道怎么辦，就這樣吧，要不就關(guān)店做點(diǎn)別的生意”。據(jù)說(shuō)安徽省的關(guān)店率達(dá)到了30%，高得驚人。

行業(yè)正在以加速度的趨勢(shì)無(wú)情洗牌，“過(guò)去你知道這件事會(huì)發(fā)生，只不過(guò)沒(méi)想到這么快”。

省代、半省代更聚焦

“去年，我們做的進(jìn)口奶粉品牌下滑了兩成，我們有心理準(zhǔn)備，但是沒(méi)想到下滑比例這么高�！庇惺〈�朋友對(duì)中童調(diào)研組表示，“我們大幅度投入的人力、物力，遠(yuǎn)超2019年，但是市場(chǎng)的下滑實(shí)在無(wú)力抗拒。”

省代多而強(qiáng)，一直安徽的鮮明特點(diǎn)。省代隊(duì)伍從幾十人到幾百人不等，覆蓋全省，在這個(gè)近7千萬(wàn)人口的省份，不少省代竟能把安徽做到品牌的全國(guó)第一，出貨體量驚人。

“這么多年我沒(méi)有計(jì)算過(guò)，靠體量支撐著，疫情之后算了筆賬，出貨量越大公司越不賺錢。”也許和疫情沒(méi)有關(guān)系，但疫情絕對(duì)加速了這件的發(fā)生——終端客流斷崖式下跌，投入產(chǎn)出不成正比，如果還是沿襲過(guò)去粗放式鋪貨老路，恐怕行不通，只能被市場(chǎng)逼到死角。

所以，一些省代也主動(dòng)或被動(dòng)做出了選擇，以合肥為中心，只聚焦于周邊幾個(gè)城市，聚焦手里幾個(gè)品牌，人員精簡(jiǎn)，管理半徑小，運(yùn)營(yíng)成本降低，對(duì)市場(chǎng)操作更加精細(xì)化，反映也更迅速一些。已經(jīng)做出轉(zhuǎn)型的省代、半省代發(fā)現(xiàn)，做精小范圍，反而能夠有很好的收益。

做精做深，也適用于細(xì)分品類的發(fā)展，所以我們能夠看到門店在受困于奶粉竄貨的同時(shí)，更關(guān)注細(xì)分品類的發(fā)展，并主動(dòng)與專業(yè)的細(xì)分品類代理商攜手同行，將細(xì)分品類如營(yíng)養(yǎng)品、零輔食做起來(lái)。未來(lái)，門店的品類發(fā)展和精細(xì)化操作，將有更好發(fā)展。

渠道端的變化，對(duì)于頭部大品牌來(lái)說(shuō)，是有利的，門店生意難做，恰恰更需要品牌商與代理商一起下沉市場(chǎng)，通過(guò)精細(xì)化操作構(gòu)筑品牌和服務(wù)的護(hù)城河。

馬太效應(yīng)將在安徽這個(gè)市場(chǎng)更加凸顯。