如果將出生嬰兒進一步分類，可以發(fā)現(xiàn)一孩的生育率仍在持續(xù)下降，而二孩的生育率在最近幾年有了明顯的上升。特別是有數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，二孩數(shù)量進一步上升至883萬人，比2016年增加了162萬人；二孩占全部出生人口的比重達到51.2%，比2016年提高了11個百分點。也就是說如果沒有全面二孩政策的促進，實際出生率或會大幅下跌。在出生率下降，二胎出生率有所增加的情況下，二胎經(jīng)濟成為奶粉行業(yè)的主要增量市場。本文主要透過二胎家庭的消費觀念，去尋找奶粉的下一個行業(yè)機會點。

二胎寶媽需求旺盛，孕婦營養(yǎng)品機會巨大

1、二胎孕婦媽媽更需要營養(yǎng)品，其中孕婦奶粉需求提升

在優(yōu)生優(yōu)育精神的影響下，孕育下一代成為每個家庭的頭等大事。二胎媽媽尤甚，生育一孩本就已經(jīng)消耗了巨大的精力和元氣，二次生育對身體素質(zhì)的要求更高。上圖顯示，有97%的二胎媽媽懷二寶時會購買孕婦營養(yǎng)補充品，且進行營養(yǎng)補充的方式包括鈣劑（如孕婦鈣片）、孕婦奶粉、滋補品、綜合維生素以及其他營養(yǎng)品等。其中，二胎孕婦奶粉需求提升5%，可視為整體孕嬰童市場的潛在商機。

目前市場現(xiàn)有的產(chǎn)品難以滿足如此龐大的消費需求，供需矛盾日益凸顯，孕婦保健品市場具備十分廣闊的發(fā)展前景和崛起機遇。

2、孕媽在購買營養(yǎng)品時更相信專業(yè)認識的建議

上圖顯示，與二胎奶粉取決于一胎奶粉品牌不同，二胎媽媽在購買孕婦營養(yǎng)品時，更注重專家、醫(yī)生、母嬰達人的建議，也就是說有專家背書的品牌更會受到媽媽們的喜愛。

奶粉選擇趨于理性，品牌忠實度較高1、奶粉選擇趨于理性，選最適合的而非最貴的

對于奶粉的選擇，大家的想法也是千差萬別。對于二孩家庭的媽媽來說，已經(jīng)有過選奶粉的經(jīng)驗，不再會一味地追求價格最貴的或是廣告最多的所謂的大品牌，她們的消費更趨于理性，從評估到?jīng)Q策到購買是真正的精挑嚴選，只為尋找最適合寶寶的奶粉品牌。

2、品牌忠實度高，在決策階段最多考慮三種品牌

對于二胎媽媽而言，市場上的奶粉品牌眾多，但奶粉作為嬰幼兒入口食物，品牌的選擇是無比重要的，一旦認定了一種品牌就不會輕易更換，所以在媽媽們在做決策時，最多只考慮三種品牌，所以奶粉企業(yè)在品牌影響力上要加強建設，打入消費者內(nèi)部，加深與消費者的溝通，讓消費者不管是對奶粉還是品牌都有更深層次的認識。

3、一胎在一定程度上決定了二胎的奶粉品牌

上圖顯示，二胎媽媽在購買奶粉時，多考慮一胎時的選購品牌。也就是說，在一胎的選擇決定了媽媽對奶粉品牌的范圍，一旦得到了媽媽的信任，在二胎時就不會輕易改變奶粉品牌，所以，對于奶粉企業(yè)來說，培養(yǎng)品牌的長久忠實度是十分有必要的，有時候一罐奶粉的消費其實可以帶動一個家庭或者一個家族的消費信任。

4、可信、專業(yè)的推薦是影響奶粉購買的主要因素

上圖顯示，二胎媽媽奶粉購買的影響因素主要有三點，一是親戚朋友介紹，二是母嬰/育兒達人推薦，三是專家和醫(yī)生的建議。確實，由于奶粉消費的高風險特性，寶媽們的選擇非常謹慎，因此，對于奶粉及品牌提出更高要求。這時就需要母嬰店的導購人員提供最可信且專業(yè)的推薦，幫她們做決定。

5、孕期也將是奶粉品牌的營銷機會點

絕大多數(shù)媽媽在孩子出生前便開始關(guān)注奶粉，且基本確定了要購買的奶粉品牌，所以對于奶粉品牌而言，這這一階段的傳播比較重要。

6、200-399價格奶粉更受歡迎，二胎家庭轉(zhuǎn)向國貨

從上圖可以看出，當下的二孩家庭中消費一罐奶粉的價格在200-299元之間的最多，占比51%，超過半數(shù)，一胎家庭在此階段的占比也接近50%，此外，300-399元的占比30%左右，比重也不小，可見，200-399元價格區(qū)間的奶粉更受大家歡迎。

另外，據(jù)上圖顯示，在選擇奶粉時，一胎家庭對國外奶粉品牌更為青睞，而對于二胎家庭來說，當國內(nèi)外奶粉品牌價格相當時，二胎家庭更傾向買國產(chǎn)奶粉。

綜上，媽媽在挑選奶粉時一旦購買后產(chǎn)品忠誠度都較高。這些都印證了，奶粉品牌影響力的塑造對于奶粉企業(yè)來說格外重要。消費者在改變，奶粉行業(yè)要想抓住第二波人口紅利，究竟應該怎樣變是最值得每家企業(yè)深思的問題。

數(shù)據(jù)來源：AdMaster&育兒網(wǎng)《2019二胎家庭營銷洞察報告》