不做服務項目的不一定會死，但不做服務的一定會死。

從什么時候開始，母嬰店不再單純賣貨？或是渠道多元，消費者購買的渠道越來越多；或是電商造節(jié)，線下母嬰店的商品價格不再具備優(yōu)勢；亦或是當90、95后成為母嬰消費主流人群，在產(chǎn)品之外對即時體驗有了更多更高的要求。

于是，頭部玩家先人一步，寄希望畢其功于一役，搶占母嬰服務新紅利。孩子王將自己定義為“一家數(shù)據(jù)驅動的基于用戶關系經(jīng)營的創(chuàng)新型新家庭服務平臺”，從單一的商品銷售拓展至“商品+服務+社交”三輪驅動；愛嬰室也在財報中這樣明確定位，“一家基于‘品牌+全渠道’運營的、為孕前至6歲嬰幼兒家庭提供優(yōu)質母嬰用品和相關服務的專業(yè)連鎖零售商”。

聚焦在它們的服務項目上，據(jù)孩子王招股書，從營收結構來看，母嬰商品仍是孩子王營收的第一大來源，從近兩年的數(shù)據(jù)來看，孩子王的母嬰服務占比始終在2%-3%左右徘徊，收益甚微。據(jù)愛嬰室發(fā)布的2021半年報顯示，上半年愛嬰室實現(xiàn)營收11.42億，同比增長4.18%，其中，嬰兒撫觸等服務營收占比僅為0.74%�？梢�，即便是大連鎖，其服務項目目前在整體營收中的占比依舊很低。

事實上不僅是行業(yè)頭部，在我們走訪山西母嬰市場時，臨汾的母嬰連鎖老板表示，“我們門店的游泳項目每次人很多，但基本不賺錢，當做是福利贈送用來拉客”；同時，有另外一母嬰店老板直言，“我們做產(chǎn)后恢復，就為了通過體驗式的方法讓消費者接觸產(chǎn)品，至于能獲得多少盈利并不是十分在意�！�

此外，在我們和其他渠道交流時得到的反饋是，“很多高端進口母嬰店就只做商品零售，并沒有游泳、產(chǎn)康一類的服務項目，生意依舊做得風生水起�！�

綜合來看，對于線下母嬰店來說，商品銷售仍占大頭，服務項目更像是捎帶著做，且可以明確的是不開展母嬰服務項目的母嬰店依舊有所為。

此“服務”非彼“服務”，不做不可

相信有很多人都困在服務項目和母嬰服務的混淆概念中，上述也提到母嬰服務項目可以不做，但母嬰服務必須堅定不移地做到且做好。這里的服務并非“服務項目”，其涵蓋范圍更廣。正如在我們采訪中一位母嬰店老板所提到的，“游泳產(chǎn)康叫服務，售后服務也是服務，會員維護也是服務，說到底，母嬰店的未來不是零售加服務，應該是門店要和顧客之間有更多的互動，不像之前一樣把商品賣出去就結束了�！�

確實，縱然電商大勢席卷風風火火，實體店仍然因其獨特優(yōu)勢頑強的活了下來，究其根本，產(chǎn)品能提供的服務有限，但衍生出來的增值服務卻是無限，因此未來的零售業(yè)勢必要走向專業(yè)服務。在櫻桃學院實戰(zhàn)大課上，多位深耕行業(yè)多年的從業(yè)者紛紛就此話題分享了自己的觀點，據(jù)高級行業(yè)分析師宋亮稱，“未來母嬰行業(yè)70%的增長將來自于母嬰服務行業(yè)，而非單純的零售實體產(chǎn)業(yè)，母嬰渠道必須從不專業(yè)走向專業(yè)，實現(xiàn)以專業(yè)化為前提的服務化，以服務化為基礎的專業(yè)化�！泵资显袐攵�事長米洪鋒也表示，“線下母嬰零售想求增長，還需加強導購的專業(yè)，未來比拼的一定是專業(yè)的服務線上化�！贝送�，樂茵兒童用品有限公司董事長何江說道：“各行各業(yè)都存在競爭關系，而母嬰行業(yè)更體現(xiàn)專業(yè)性，未來母嬰連鎖店，只有不斷提升服務和完善自身專業(yè)度才能更多地把生意做下去。”

研究表明，在實際消費中，往往都是感性因素促使消費者作出購買決策。線下母嬰店的優(yōu)勢就在于體驗感好，沒有了店員的貼心服務，更不容易留住顧客，就目前來看，門店無論大小，都在大打服務牌，導購客服化已然成為終端競爭的利器之一。然而，要做好導購客服化要從扮演好這三個角色入手，即：全能型母嬰顧問，情感型心理專家，服務型營銷專家，說到底，母嬰零售店的導購不僅是銷售商品，更是銷售服務。

尤其是奶粉品類，作為門店整體營收中占比大頭，其對導購的專業(yè)性要求也相對更高，基于此，不少奶粉品牌開始在新一階段的比拼中將賦能渠道提升終端服務力作為目標展開了一系列布局，以海普諾凱為例，在提供極致產(chǎn)品的同時，更是瞄準全國一線的母嬰導購，通過“犇跑吧！海普臻選官”2021海普諾凱超級賣手臻選計劃幫助他們豐富營養(yǎng)知識、提升服務和銷售技能，最后以專業(yè)服務能力制勝新賽段。

回到最開始的問題，未來不做服務的母嬰店一定會死嗎？還是那句話，服務項目做不做看自身，但在產(chǎn)品之外做好服務是大勢所趨，是必然。