天下大勢，分久必合，合久必分。奶粉市場格局不斷變化的過程中，母嬰渠道也在加速迭代。后疫情時代，盡管母嬰店生意越來越難做，但一些全國型或者跨省級連鎖的整合兼并依然在進(jìn)行，這就給當(dāng)?shù)亻T店造成了不小的生存壓力。守住or退出？區(qū)域型門店的競爭護(hù)城河在哪兒？

物競天擇，大浪淘沙的時代

歷經(jīng)二十多年的發(fā)展，母嬰渠道也從粗放式發(fā)展邁入了精細(xì)化耕耘的階段。這兩年，在奶粉品牌化越來越集中、新生兒出生數(shù)量減少、消費(fèi)市場需求持續(xù)迭代等多重壓力下，母嬰店房租和人力等成本越來越高，奶粉利潤卻在急劇下滑，門店生意也是越發(fā)不好做。

有業(yè)內(nèi)人士表示：“當(dāng)下，已經(jīng)是大浪淘沙的時代，母嬰渠道也“難逃此劫”。母嬰店生意為什么越來越難做？從外因看，消費(fèi)分級加劇，消費(fèi)者錢包的變化、消費(fèi)群體的變化、區(qū)域競爭對手對門店生意有較大影響；從內(nèi)因看，大部分母嬰店還在粗放型經(jīng)營時期，會員管理不精通、顧客群體太窄、老板思維固化、專業(yè)人才緊缺等讓部分門店在加速洗牌的母嬰市場很難持續(xù)發(fā)展�！�

因此，我們可以看到關(guān)停并轉(zhuǎn)越來越成為母嬰渠道的競爭常態(tài)。今年也有不少門店在考慮是否繼續(xù)開店擴(kuò)張？如果不擴(kuò)張，可能意味著被競爭對手搶食市場。如果擴(kuò)張，可能面臨生意不好的境況。不少門店陷入了進(jìn)退維谷的局面。

兼并整合，強(qiáng)強(qiáng)競爭的階段

不過，這兩年我們?nèi)匀豢吹搅艘恍┤珖��?跨省級/區(qū)域型連鎖在加速擴(kuò)張。諸如門店數(shù)量即將突破300家的南國寶寶，10月份還在4地7店開啟了新店籌備模式。這些年，南國寶寶憑借獨(dú)特的整合模式，吸引了不少母嬰店加入其陣營。諸如孕嬰世界，今年在四川、重慶等地不斷整合門店提升規(guī)�；�經(jīng)營優(yōu)勢。7月重慶銅梁貝貝12家門店加入孕嬰世界，開啟雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路。

比如主要集中在華東地區(qū)的愛嬰室，去年愛嬰室新開門店33家，店鋪整體營業(yè)面積同比增加6.2%。同時，為提高華中市場的競爭壁壘，今年10月愛嬰室還收購了在華中區(qū)域知名連鎖貝貝熊；再比如主要布局一、二、三線母嬰市場的孩子王，去年其新開門店85家，并且還計劃未來3年在江蘇、安徽、四川、廣東、重慶等22個省(市)新建門店300家。

另外，今年4月京東母嬰還宣布線下店預(yù)計開店1000家，母嬰生活館實(shí)行總部統(tǒng)一管理，采用店中店+前置倉模式運(yùn)營。除此之外，筆者走訪渠道的過程中也了解到一些地級市連鎖也在加速擴(kuò)張，比如當(dāng)?shù)氐腡OP1直接兼并了該區(qū)域的TOP2或TOP3，進(jìn)而強(qiáng)化其在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?/p>

綜上，母嬰渠道已經(jīng)進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱的競爭期。對于區(qū)域母嬰店而言，除了要承受當(dāng)?shù)馗偁庨T店的壓力，還要扛住全國型連鎖、跨省級連鎖的沖擊。對此，這類門店如何實(shí)現(xiàn)實(shí)力進(jìn)階，從而守住自家的一畝三分田就非常關(guān)鍵。

適者生存，變化中謀求發(fā)展

俗話說，適者生存，伴隨門店生存環(huán)境的變化，母嬰店更需要主動擁抱變化，在變化中重塑和提升。在筆者看來，一方面，門店可以選擇和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢連鎖聯(lián)合，各司其職進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)；一方面，門店也可以強(qiáng)大自身，直面競爭。那從門店運(yùn)營來看，就需要圍繞人、貨、場三個維度做升級優(yōu)化。

常規(guī)來看，門店的“人”分為會員和導(dǎo)購，如何通過導(dǎo)購的專業(yè)性來挖掘會員潛力？如何通過導(dǎo)購的服務(wù)力來增強(qiáng)會員的粘性？這些都值得門店思考；而門店的“貨”就是商品，隨著85/90/95后成為母嬰消費(fèi)主力，門店商品如何滿足顧客需求？如何吸引顧客購買？如何提升顧客客單價？門店需要從“賣方思維”到“買方思維”來進(jìn)行選品思維的升級；再看門店的“場”，今年越來越多的門店開始注重顏值，重視體驗(yàn)場的打造，這和新生代消費(fèi)群體的審美及需求變化有一定關(guān)系。

夯實(shí)人、貨、場是門店運(yùn)營實(shí)力升級的一些關(guān)鍵。但我們在走訪的過程中看到有一些連鎖為了應(yīng)對個別全國型、跨省級連鎖的競爭，也在強(qiáng)化該門店的差異化優(yōu)勢。比如強(qiáng)化棉品、營養(yǎng)品等品類優(yōu)勢，比如增強(qiáng)門店導(dǎo)購的銷售能力，比如強(qiáng)化數(shù)字化運(yùn)營能力……從而和其他強(qiáng)勢門店進(jìn)行抗衡。

長遠(yuǎn)來看，規(guī)�；�、連鎖化、數(shù)字化是母嬰渠道的發(fā)展趨勢。不擴(kuò)張或許會消磨掉競爭優(yōu)勢，而硬擴(kuò)張又可能會以卵擊石。因此，在整合兼并愈演愈烈的當(dāng)下，母嬰店積極求變的同時更要堅(jiān)持做難而正確的事，改變是痛苦的，但不改變將更加痛苦！