導(dǎo)購，是引導(dǎo)顧客購買的重要一環(huán)，也是店鋪銷售業(yè)績的臨門一腳，因此，她的優(yōu)秀與否，將直接影響到店鋪的銷售業(yè)績。同時，從某種意義上講，一名“超級賣手”就實質(zhì)上是店鋪和品牌的形象代言人、顧客的購買引導(dǎo)者和形象顧問。

營造氛圍好迎客

在終端零售門店中，存在著這樣一個現(xiàn)象：顧客總是喜歡走進(jìn)看起來繁忙的店鋪。當(dāng)顧客走到某條服裝商業(yè)街或百貨公司的時候，其中兩家店鋪風(fēng)格類似、品牌知名度差不多、檔次也相當(dāng)，顧客會選擇進(jìn)哪一家？毫無疑問，他們會更喜歡有人氣的、看似繁忙的店鋪。這是為什么？原因就在于顧客有從眾心理，他們會認(rèn)為有人氣的、熱鬧的、看似繁忙的店鋪就是好的店鋪、好的品牌。

一個超級賣手，他（她）會在顧客還未進(jìn)店或未決定進(jìn)店之前，就通過自己的工作表象，營造良好的氣氛吸引顧客進(jìn)店，而不是僅僅喊一聲“歡迎光臨”。那么，怎樣才能吸引更多的顧客進(jìn)店呢？

案例：

有家專賣店想出了這樣的妙招：他們在店鋪的門口擺了一張流水臺，上面放了很多疊裝。兩位導(dǎo)購一左一右站在流水臺旁邊，一人手里拿著一件衣服。當(dāng)行人路過的時候，他們就會把手中的衣服疊好，放在流水臺上，并大聲喊到：“歡迎光臨****”。不論顧客有沒有進(jìn)店，當(dāng)顧客走開以后，他們又重新拿起衣服放在手上。這樣，不論是從哪個方向經(jīng)過的人流，都會看到他們的舉動、聽到他們的叫喊聲。這些人中的一部分或大部分不由自主地會被吸引進(jìn)去。這一招大大的提升了店鋪的進(jìn)店率。

為什么他們要在手上放一件衣服，并做出這樣的舉動呢？原來，他們營造出的是一種“剛有人試過衣服”的假象。這樣，行人會認(rèn)為不管成交與否，至少曾經(jīng)有人試穿過，說明這家店鋪的人氣很旺。這比起那些燈光昏暗、沒有音樂，導(dǎo)購把自己“藏”在收銀臺后面，甚至外面經(jīng)過的人都看不到店內(nèi)有人的店鋪會好很多，無疑進(jìn)店率也要高出很多。

另外，店鋪還可以通過導(dǎo)購自己試穿衣服、在靠近門口（總之要讓經(jīng)過的人能清楚看到）的地方整理貨架上的衣服、甚至是拖地等工作，來營造出繁忙的景象，從而做好迎接顧客工作、有效提升進(jìn)店率。

判斷需求好留客

你是否有過這樣的經(jīng)歷或感受，當(dāng)一個導(dǎo)購不問青紅皂白，近乎瘋狂的介紹產(chǎn)品的時候，往往會“攆走”顧客。而一句看似簡單的“請問您需要什么款型的衣服？”卻能留住顧客的心。毫無疑問，能留住顧客的心的，必然具有超級賣手的潛質(zhì)，比起普通導(dǎo)購，他（她）更了解顧客的需求。

很多店鋪或出現(xiàn)這樣的怪狀：顧客想要襯衫，導(dǎo)購卻喋喋不休地介紹T恤；顧客想買短裙，導(dǎo)購卻不亦樂乎地展示牛仔褲……需求不相匹配，自然也就不會成單。所以，當(dāng)顧客進(jìn)店以后，導(dǎo)購需要做的是主動了解顧客的需求。而詢問，是能夠最直接明了地知曉顧客需求的辦法。而超級賣手可能會做到顧客還沒開口，他（她）就能拿出一件或一整套令顧客心儀的衣服，這時顧客對導(dǎo)購就會產(chǎn)生好感和信任感，為成交打下堅實的基礎(chǔ)。

除了直接詢問以外，導(dǎo)購還可以通過察言觀色來了解顧客的需求。如何來做呢？通過以下5個細(xì)節(jié)來發(fā)現(xiàn)。

第一，顧客觸摸較多的商品。

試想我們自己都是一個顧客，當(dāng)我們約朋友一起出去逛街的時候，通常會有一個基本的目標(biāo)，比如買牛仔褲，進(jìn)店以后，通常觸摸較多的商品就是牛仔褲。

第二，顧客目光接觸較多的商品。

有些顧客進(jìn)店后不一定會觸摸商品，在這樣的情況下，應(yīng)該如何判斷需求呢？留意顧客眼睛所觀察的商品，特別是目光接觸較長時間的商品。除了要觀察他所關(guān)注的商品類別以外，還要注意商品的顏色、款式特點（時尚款、休閑款、正裝）、面料等，這些都可能是顧客需求的一個方面。

第三，顧客與同伴的交談。

很多時候，顧客會結(jié)伴而行，那么他們對商品的交談就會成為導(dǎo)購判斷的依據(jù)。比如某位顧客說道：“哎，昨天你穿的那件粉紅的連衣裙在哪買的��？挺好看的�！薄澳憧催@一件，款式好像不錯，不知道有沒有白色的。”“這個款領(lǐng)子低了點，可能太露了，否則應(yīng)該很好看�！钡鹊�，這些交談的話語當(dāng)中都包含了重要的購買信息，如果能夠領(lǐng)會，就會準(zhǔn)確的判斷出顧客的購買意向。

第四，顧客的著裝。

顧客的著裝和裝扮反映了個人的生活理念，或者對服裝的綜合傾向。比如，某位顧客穿的是吊帶加超短裙，說明她很前衛(wèi)；某位先生是西裝革履，說明他是職業(yè)型、商務(wù)型；某位顧客穿的是紅色T恤，說明他可以接受紅色上衣……因此，顧客的著裝未必是他此行想要購買的，但至少他對這些類型的衣服不會拒絕。

第五，顧客的外形特征。

根據(jù)顧客的體型、膚色等就可以判斷顧客適合的搭配。這就要求導(dǎo)購對不同體型、膚色等特征的人群適合什么樣的款式非常專業(yè)，一旦搭配不合理，就會適得其反。比如脖子長的不適合穿低領(lǐng)的，身材豐滿的女性不適合穿淺顏色等等。