導(dǎo)購(gòu)在為顧客介紹奶粉時(shí)，首先要懂產(chǎn)品特點(diǎn)；其次要懂母乳喂養(yǎng)、人工喂養(yǎng)、混合喂養(yǎng)的各種問(wèn)題，這是為奶粉購(gòu)買顧客做好服務(wù)的基礎(chǔ)。最后通過(guò)親和力與溝通技巧了解顧客需求，根據(jù)顧客需求幫助其選擇最需要最合適的產(chǎn)品。奶粉銷售可以通過(guò)這“六步走”來(lái)完成。

第一步

積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）；

第二步

根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)聊天和顧客溝通，真誠(chéng)對(duì)待顧客，顧客不排斥你，慢慢對(duì)你產(chǎn)生了信賴，她才會(huì)愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品）；

第三步

根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說(shuō)出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

第四步

積極回答顧客提出的問(wèn)題（比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等），幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問(wèn)題，媽媽會(huì)因?yàn)槟愕膶�業(yè)更加信任你；

另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國(guó)家對(duì)奶粉相關(guān)的有效信息以及顧客購(gòu)買的記錄等，由此提高顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和信任；

第五步

利用公司的促銷、利益促使顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

第六步

請(qǐng)顧客購(gòu)買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)一定要先弄明白顧客的需求，從顧客的角度出發(fā)為她們推薦合適的產(chǎn)品。