想做代理商的人大有人在，恐怕難以勝數(shù)，而同時又有無數(shù)的商品生產(chǎn)者在苦苦尋求代理商。那么在相互的尋找中能否喜結(jié)良緣，并維持良好長久穩(wěn)定的關(guān)系，則是雙方共同的愿望。本文就是金色世紀(jì)公司在做代理和尋求代理過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

金色世紀(jì)公司的產(chǎn)品就是金色世紀(jì)卡，這是一張價值398元的一張綜合服務(wù)卡，其所包含的服務(wù)項(xiàng)目就是金色世紀(jì)所代理的系列產(chǎn)品的組合，目前這項(xiàng)組合在一起的產(chǎn)品包含酒店的客房及服務(wù)、飛機(jī)的艙位及服務(wù)、金融服務(wù)、保險服務(wù)以及金色世紀(jì)自身的服務(wù)等。這項(xiàng)產(chǎn)品的一大特征就是其中包含看不見摸不著的時間因素，因此說它是有別于的傳統(tǒng)的物理產(chǎn)品，是一件虛擬產(chǎn)品。什么樣的代理商才適合代理金色世紀(jì)公司這類產(chǎn)品呢？金色世紀(jì)多年來的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)告訴人們做代理商應(yīng)具備以下四個要素，換句話說是否授予某人或某組織做你的代理商應(yīng)首先從以下四個方面考察。

第一，考察其實(shí)力，找資金雄厚者。找代理最好找大代理，找資金雄厚者，拿出三五萬就想做分銷代理，等于癡人說夢，即使給了他代理資格，最后也會有很多的麻煩，賣不掉最后又找回來，簽了協(xié)議也不行，他也會找回來，因?yàn)樗�賣不掉的話，他就等于把養(yǎng)命錢給送進(jìn)去了。資金實(shí)力雄厚者可以憑借其實(shí)力，做廣告宣傳、市場推廣，可以聘請高級營銷人員，可以有源源不斷的后續(xù)資金的支持，這樣通過持續(xù)不斷的努力，從而打開市場銷路，把代理的產(chǎn)品推向市場，送到最終消費(fèi)者手中。即使最后沒有銷完，有剩余產(chǎn)品，因其有雄厚的資金實(shí)力，在其轉(zhuǎn)型過程中，也不會太在意剩余產(chǎn)品，往往會快刀斬亂麻，貶價處理，換會現(xiàn)金，因?yàn)橘Y金實(shí)力雄厚的人不但明白一個“現(xiàn)金為王，時間就是金錢”的道理，而且也會這樣做，一般不會給你耗時間和精力來處理那微不足道的余貨。資金匱乏的小代理商雖然明白“現(xiàn)金為王，時間就是金錢”的道理，但他做不到，還得耗時間來處理余貨，而產(chǎn)品生產(chǎn)者確耗不起時間。

第二，考察其資歷，找資歷豐富的成功人士。資歷作為一個代理商非常重要，如果一個資歷非常淺的人做你的產(chǎn)品代理，很難會有大的市場空間，資歷從橫向來說包括其所從事過的行業(yè)、所工作過的單位、所工作過的性質(zhì)、工作的地域；從縱向來說，是其人生的成長發(fā)展的歷程，基層干過，中層練過，高層玩過，小單位干過，中型單位也進(jìn)過，大型單位也涉足過，機(jī)關(guān)坐過，企業(yè)走過，江湖上跑過，總之干過很多行業(yè)，干過很多事，扮演過很多角色，有豐富的人生閱歷。這樣的人做你的產(chǎn)品代理，他會有廣泛的社會資源可調(diào)用，利用關(guān)系來拓展市場，打開產(chǎn)品銷路，成為一名業(yè)績不錯的代理商。相反，只是在一個單位一干幾十年，最后單位不行了，解散了，人員分流的時候，作為一名普普通通的工作人員被分回家了，被生活所迫，東拼西借來的錢做你的代理商，如何能購做成？因?yàn)檫@樣的人來代理你的產(chǎn)品，爭的是活命錢，一般情況下，他縱有三頭六臂，也很難在短時期內(nèi)做出業(yè)績來，而你發(fā)展代理，找的代理商應(yīng)是一個成功人士，賺錢是為了事業(yè)發(fā)展，而不單是為爭養(yǎng)命錢而努力。

第三，考察其學(xué)歷，找游學(xué)廣缽者。學(xué)歷一般不為人們所看重，但學(xué)歷確實(shí)應(yīng)該做為考察代理商資質(zhì)的一個重要條款。一個只讀到了中學(xué)就畢業(yè)者，他的同學(xué)生活的圈子大多都在同一個地區(qū)，在很狹小的范圍內(nèi)，即使他中學(xué)的同學(xué)后來出息了，若不是特別好的朋友，也會落入“富貴了、相忘了”的俗圈子，地位的懸殊，共同語言的缺乏也不會對其事業(yè)有過多的助推作用。一個人若讀到正規(guī)的大學(xué)畢業(yè)，他的同學(xué)朋友圈子可能便及全國，從市場范圍上一下子就開闊了。如果一個人讀到研究生或博士畢業(yè)，他的同學(xué)朋友可能會在全國范圍內(nèi)某一個領(lǐng)域或許多領(lǐng)域里做事而且做重要的事情，因?yàn)閷W(xué)歷越高的人他的同學(xué)朋友的質(zhì)量會越高，每一位同學(xué)朋友擁有的社會資源會越多越豐富，這對其產(chǎn)品的銷售會有非常大的影響力。如果一個人有過留學(xué)的經(jīng)歷，尤其有過世界名牌大學(xué)的經(jīng)歷，那么他的同學(xué)朋友圈子會遍及全世界。如果是在世紀(jì)上的名牌大學(xué)或重要研究機(jī)構(gòu)留過學(xué)，那么他的朋友圈子就可能會是國際上的非常有影響的人物，其所輻射的范圍和產(chǎn)生的影響也大不一樣。

當(dāng)然學(xué)歷也應(yīng)該廣義的理解，比如說理解為學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。當(dāng)過兵也算是一種學(xué)歷，進(jìn)修過，上過培訓(xùn)班也算是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，但進(jìn)修班和培訓(xùn)班的經(jīng)歷沒有通常的當(dāng)兵和求學(xué)結(jié)下的友誼深厚。俗話說一輩同學(xué)三輩親，所以有過同學(xué)的經(jīng)歷其緣源不一樣。

第四，考察其能力，找有理念，有管理和經(jīng)營能力的人。能力是考察一個代理商的最重要因素。這個能力就是指一個代理商的市場意識、推廣能力、培訓(xùn)員工的能力、管理員工的能力、營銷的能力，有了這樣的能力，他就可能培養(yǎng)出許許多多的銷售能手，創(chuàng)建完備高效的營銷管理體系，建立快速的營銷通道，使產(chǎn)品銷售成為一個正常運(yùn)轉(zhuǎn)的工作，他的精力主要用在組織人力資源和管理團(tuán)隊(duì)以及和產(chǎn)品供應(yīng)商的信息溝通上，而不是簡單的拼命三郎式的吃大苦耐大勞地跑市場、跑銷售。

四者結(jié)合起來看，對一個代理商未來的經(jīng)營業(yè)績基本上有個大概的預(yù)測，四者不一定都強(qiáng)，但都要考察，也許某一個方面特別強(qiáng)可以替補(bǔ)一些其他項(xiàng)的弱勢。但無論哪一項(xiàng)弱，而能力這一項(xiàng)不能弱，因?yàn)槟芰θ醯脑挘瑹o論如何有實(shí)力，資金非常雄厚，都有可能投進(jìn)去后泥牛入海，有去無回；能力弱的話，再好的資歷現(xiàn)成的資源也用不上；能力弱的話，博士學(xué)歷也無用，甚至起負(fù)作用。

物理產(chǎn)品代理和虛擬產(chǎn)品代理都需要從這四方面考察，但現(xiàn)代的虛擬產(chǎn)品代理更有必要，因?yàn)樘摂M產(chǎn)品的時尚性、前衛(wèi)性強(qiáng)，品位相對高，消費(fèi)虛擬產(chǎn)品的人大多是社會的主流消費(fèi)群體，這些主流群體在消費(fèi)時更多的是追求便，是便在先，利為次，而具備上述四方面要素的代理商肯定也是社會的主流的群體，他們首先是虛擬產(chǎn)品的消費(fèi)者，與虛擬消費(fèi)者之間的相通度高，共鳴性強(qiáng)，這極有利于他開展產(chǎn)品的銷售工作。其次，他們和消費(fèi)者之間有各種關(guān)系的通道，直接和間接地相連，更有資金實(shí)力的支持，那么銷售工作很可能會旗開得勝。正是基于這兩層因素，做虛擬產(chǎn)品的代理商更看重具備資金的實(shí)力、豐富的資歷、廣博的學(xué)歷和經(jīng)營管理的能力。