線下實(shí)體母嬰店流量稀缺，生意難做，消費(fèi)者都跑哪兒去了？

10年前，我們談渠道為王，10年后，渠道愈發(fā)碎片化，于是我們開始談場(chǎng)景，正所謂場(chǎng)景即渠道，消費(fèi)者無所不在的購(gòu)物場(chǎng)景就變成了我們的銷售渠道。也就是說，母嬰店的生意邏輯早就變了！以前是線下門店一枝獨(dú)秀，之后有電商平臺(tái)分庭抗禮，緊接著微商、無人零售、社區(qū)拼團(tuán)等新興渠道接連涌現(xiàn)，消費(fèi)場(chǎng)景在不斷變遷。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新生代研究報(bào)告》顯示，2020年中國(guó)母嬰產(chǎn)品主要購(gòu)買渠道包括綜合電商、母嬰APP、母嬰垂直電商、短視頻/直播平臺(tái)、微信公眾號(hào)/小程序、社交電商、外賣/本地商家配送、微商/個(gè)人渠道、線下實(shí)體店。

在這種情況下，線下母嬰店的生意被搶食大半，同樣的產(chǎn)品，別人創(chuàng)富百萬，你卻總是賣不出去。究竟那些強(qiáng)勢(shì)的渠道是如何崛起，如何搶占了母嬰店的生意？

1 持續(xù)繁榮的私域流量

在母嬰行業(yè)觀察主辦的未來母嬰大會(huì)上，不止一位嘉賓強(qiáng)調(diào)了私域流量的重要性，“無論是品牌還是渠道都要快速建立起自己的私域流量池，把單客經(jīng)濟(jì)和對(duì)每個(gè)顧客的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做好，有核心的流量、粉絲、品牌忠誠(chéng)度反而更重要�！贝_實(shí)，近兩年越來越多的人開始談?wù)摗八接蛄髁俊�，如果說私域流量在2019年還只是風(fēng)口，那么疫情常態(tài)化下的2020年已然成為私域流量覺醒的元年。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等都全面線上化，激烈競(jìng)爭(zhēng)下的流量紅利逐漸消失，私域流量已然成為母嬰行業(yè)加強(qiáng)線上生意布局的重要抓手。

從當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道與工具來看，社群無疑是私域流量的最佳主戰(zhàn)場(chǎng)，利用社群的特性，搭建出新的營(yíng)銷場(chǎng)景，完成私域流量成交模式的閉環(huán)操作。相比于公眾號(hào)的“一對(duì)多”的統(tǒng)一輸出，社群是“一對(duì)一”的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鏈接，群主能直接跟群內(nèi)用戶直接溝通產(chǎn)生鏈接，因此，社群表面連接的是群主和用戶，實(shí)際上連接的是商品、服務(wù)，用來滿足用戶的實(shí)際需求。

此外，還有小程序，一方面，在微信里，小程序的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是微信定的，小程序來自微信搜索的流量在不斷放大，而且在加速放大過程中；另一方面，微信正在加強(qiáng)關(guān)于小程序連接用戶的能力，特別是推送的能力，通過小程序可以非常方便的把用戶連接進(jìn)來的，有機(jī)會(huì)做成一個(gè)私域流量。微商城也是一樣，母嬰門店的覆蓋范圍有限，以3-5公里居多，能覆蓋到10公里范圍內(nèi)的母嬰門店本身就是有一定的規(guī)模的。而那些通過搭建網(wǎng)上商城做生意的，可以覆蓋更廣闊的區(qū)域，為自身帶來額外的收益和實(shí)際的銷售增長(zhǎng)。

在這之外還有用朋友圈賣貨的案例。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，2019年微商規(guī)模將近1萬億，在微商賽道中，美妝、母嬰、大健康、農(nóng)特占據(jù)著主要市場(chǎng)份額，雖然褒貶不一，但是微商渠道對(duì)于線下渠道的沖擊不容小覷。

2 全面上位的直播電商

要說現(xiàn)在最火的是什么？非直播莫屬了，據(jù)《2020年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演（直播）行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2020年底，我國(guó)直播用戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到6.17億，全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)主播賬號(hào)累計(jì)超過1.3億。同時(shí)，在一定程度上，直播賦予了電商更多的可能性。據(jù)尼爾森線上調(diào)研顯示，對(duì)比普通電商購(gòu)物，有53%的消費(fèi)者選擇“可以得到更全面的產(chǎn)品展示和介紹”，48%選擇“價(jià)格優(yōu)惠”，46%選擇“更容易選到心儀的產(chǎn)品”，45%選擇“可以提前了解優(yōu)惠信息”。以上則是消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)直播購(gòu)物的四大主要原因。

*數(shù)據(jù)來源：尼爾森線上調(diào)研 Nielsen Online Survey (2020.08)

在母嬰行業(yè)觀察主辦的未來母嬰大會(huì)上，小小包麻麻創(chuàng)始人兼CEO賈萬興也就直播電商發(fā)表了自己的看法，在他看來，“直播電商是非常有意義的，首先直播電商能有效提升買賣雙方建立信任的效率，其次，直播電商能減少產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的成本，第三，效率的提升&成本的下降幾乎對(duì)所有人有效。此外，看直播降低了自己的焦慮，找到了自己的存在感，這可能是直播帶來的價(jià)值。”

此外，彥祖文化CEO劉芳就如何高效玩轉(zhuǎn)抖音帶貨分享了最新實(shí)踐心得，她表示，垂類直播間紅利已來，以母嬰品牌為例，她們?cè)鴰椭鷅abycare月銷達(dá)到數(shù)千萬以上，也曾助力戴可思30天做了300萬的銷量，帶貨量可見一斑。我們可以明顯看到，直播電商的帶貨能力已然超前，更是紅利的爆發(fā)期，對(duì)于線下門店的銷售難免會(huì)產(chǎn)生影響。

3 風(fēng)頭正勁的社區(qū)團(tuán)購(gòu)

不久前，新母嬰店曾寫過一篇《超市銷量下滑30%，“罪魁禍?zhǔn)住笔巧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)？母嬰店的飯碗還能保住嗎？》，其中就已經(jīng)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)模預(yù)測(cè)及對(duì)于線下實(shí)體零售的影響做了諸多分析。擺在我們面前的是，一邊是超市企業(yè)客流量持續(xù)走低，銷量紛紛下滑，一邊是社區(qū)團(tuán)購(gòu)做的風(fēng)生水起，日活用戶大幅升高。于是不少人開始發(fā)問，社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)不會(huì)搶了母嬰店的生意？

現(xiàn)階段影響不大，但并不能代表之后不會(huì)變成威脅，幾經(jīng)沉浮的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其在效率提升等方面的優(yōu)勢(shì)早已凸顯。從獲客效率來看，不少母嬰門店存在接單難、獲客難、留存激活難的問題，特別是疫情之下，一時(shí)間從少客變成了無客，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)更多的是借助社群私域流量，不僅成本較低，穩(wěn)定性還足夠好，在信任的基礎(chǔ)上更有利于開展服務(wù)，加深溝通，更利于成交；

從庫(kù)存效率來看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)按照訂單進(jìn)行供貨，以銷定采，是先有確定性的需求，再準(zhǔn)備確定性的貨，天然損耗成本低，庫(kù)存壓力相對(duì)較小。對(duì)于不少母嬰店來說，諸如奶粉、紙尿褲等標(biāo)品因?yàn)檫M(jìn)貨數(shù)量和銷售效率跟不上，很容易出現(xiàn)大量庫(kù)存；

從營(yíng)銷效率來看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不需要花費(fèi)額外的廣告宣傳費(fèi)用，也無需進(jìn)行特意引流推廣，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)都在社群內(nèi)完成，大家自發(fā)分享，這樣一來，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)可以多快好省地鏈接用戶、觸達(dá)用戶，同時(shí)還降低了營(yíng)銷成本。