5月31日，國家三孩生育政策的正式出臺，引起了社會的廣泛討論。有人歡喜有人憂，但對于母嬰行業(yè)而言，無疑是一個利好消息。

自二孩政策以來，母嬰行業(yè)已經(jīng)涌入了大量資本，融資金額不斷攀高。因此三孩政策的開放，對行業(yè)的影響可想而知。以二孩政策的經(jīng)驗而言，可以預見資本們將會紛紛把目光投向線上母嬰品牌。

數(shù)據(jù)顯示，2021年2月份期間，國內(nèi)消費者通過線下渠道購買母嬰產(chǎn)品比重已經(jīng)跌破五成，更多消費者選擇線上內(nèi)容平臺或者線上垂直平臺購買需要的母嬰產(chǎn)品。消費者對線上母嬰產(chǎn)品接受度越來越高，那么線上線下兩種渠道，到底有什么區(qū)別？

價格

價格是消費者在選購母嬰產(chǎn)品時直觀的篩選條件。

“線上購物要比線下購物實惠”這一印象已經(jīng)深深印入了每位消費者的思想基模中。很多消費者會貨比三家，找到便宜的商品進行消費，但其實如果了解了定價背后的真相，這種行為可能是不太明智的。

除卻從事著電商工作的打工人們，普通消費者對線上線下相同商品的差價的由來只有一知半解。大家比較容易想到的是，線下門店承擔著昂貴的店租，需要雇傭更多服務(wù)人員，承擔更重的商品損耗，很多類似的原因讓線下實體店不得不提高商品價格來平衡自己的收支。

而大家不一定知道的是，即便考慮上實體店成本，大多數(shù)產(chǎn)品定價的可控區(qū)間仍然是可觀的。線上產(chǎn)品的較低定價可能并不完全是來自低銷售成本，而是因為自我讓利。這種自我讓利很大程度是受到消費體驗與市場環(huán)境影響而做出的營銷策略。

從消費體驗講，現(xiàn)在消費者在網(wǎng)購時很少會認準某品牌的商品去購買，而是會統(tǒng)一地檢索某一品類的產(chǎn)品。這種消費習慣提供了“非常直觀”的橫向?qū)Ρ葯C會，這在線下門店是很少見的，意味著雖然線上店鋪避免了店租等等的支出，但同時也面臨著更大的競爭壓力，很多商家選擇在價格上讓利來獲得產(chǎn)品的優(yōu)勢。

但低價就代表“價美物廉”嗎？2012年是母嬰電商井噴式發(fā)展的一年，淘寶、京東上的母嬰品類店鋪如雨后春筍般冒了出來，但在百花齊放的繁榮景象下，激增的競爭壓力帶來的是無止境的“價格戰(zhàn)”。

精明的商家可以利用消費者對價差的容忍度進行合理溢價或是降價，來形成針對消費受眾的營銷策略。因此，商品價格并不等于商品價值，母嬰產(chǎn)品在這一點上尤甚，因為父母對寶寶用品的品質(zhì)要求總是高于一般商品，溢價空間也更大。

體驗

線下實體店能夠提供更全面更直接的產(chǎn)品體驗，這是目前的純電商產(chǎn)品始終無法解決的一個痛點。但體驗并非只有“可觸摸的”體驗，包括消費體驗也算在內(nèi)的話，線上產(chǎn)品也就有一定的得天獨厚的優(yōu)勢。

從實體店的體驗優(yōu)勢說起，線下門店具有實時購物與零距離接觸的特性。消費者可以即時地試用心儀的產(chǎn)品，并實時地根據(jù)自己的試用體驗來做出購買決策。這一點直接導致的是，線下門店在消費者的行為基模中具有更高的信賴度。

另一方面，線下門店還具有導購員這一優(yōu)勢，但導購員更像一把雙刃劍，特別是在現(xiàn)在消費者與商家間的信息差愈發(fā)模糊的時代。

導購員的優(yōu)勢非常受其本身的專業(yè)程度以及消費者對其的信任程度影響。特別是母嬰與保健品這一類產(chǎn)品，消費者出于對產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，會對導購員的話更加慎重。

除此之外，線下門店還可以從各種營銷活動中提升客戶的消費體驗，比如舉辦“寶寶運動會”之類的線下活動，這種輕營銷的活動對門店運營私域流量是非常有效的方式。這種一定程度上脫離了促銷范疇的攬客活動是線上渠道無法做到的。

觸媒內(nèi)容

在觸媒內(nèi)容的部分上，可以說線上商家占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。因為線下門店受制于地理特性，即便是下血本做私域流量，其傳播范圍也不會太廣。畢竟消費者在選擇產(chǎn)品之前就需要先選擇店鋪，驅(qū)車前往的時間、消耗成本都將算入這次消費中。因此線下門店的信息觸達面積相較于線上商家就非常有限了。那么對于如此狹窄的傳播渠道，再投入成本去做內(nèi)容顯然是不合理的。因此實體店在觸媒內(nèi)容這個板塊的較量可以說完全落于下風。

線上商家背靠互聯(lián)網(wǎng)這個大平臺，能選擇的觸媒非常豐富。而且互聯(lián)網(wǎng)讓線上商家能突破時空與地域的限制，客戶群體可以來自于全球范圍。線上商家對比線下門店在傳播媒介上的巨大優(yōu)勢并不代表他們就毫無壓力，因為來自同行的競爭也同樣激烈。前文提到消費者與商家間的信息差正在不斷被模糊抹平，很多消費決策的影響并非來自于商家的宣導而是熟人、KOC、KOL的推薦。

當然，對于商家而言，這種內(nèi)容營銷并不是任何品牌都能做得來的，好的內(nèi)容必須是兼具專業(yè)與原創(chuàng)的觀點才能吸引到消費者的注意。同時，必須精準定位到目標受眾，否則也是對牛彈琴浪費資源罷了。而在這個背景下，對于普通消費者而言，理性地選擇適合自己的母嬰產(chǎn)品顯得尤為重要。對商家的資質(zhì)，產(chǎn)出內(nèi)容的真實性，產(chǎn)品的質(zhì)量的嚴格把關(guān)都是關(guān)鍵所在。