來源：中童觀察

文 | 中童傳媒記者 行葦

“我認(rèn)為現(xiàn)在母嬰人之所以生意難做，除了新生兒人口數(shù)量的下滑，平臺分流等原因，其實(shí)核心的東西我覺得在于對消費(fèi)者的洞察，消費(fèi)行為消費(fèi)習(xí)慣一直在改變，這些是我們要去努力把握的方向，我們從事母嬰行業(yè)十幾年了，能夠感覺到一直用舊有的思維去做營銷策略，是不能滿足現(xiàn)在新一代消費(fèi)者的�！�

近期中童傳媒小分隊(duì)在走訪湖南市場的過程中，聽到一位區(qū)域龍頭母嬰連鎖老板A這樣說道。

和全國很多地區(qū)連鎖動(dòng)輒30%的下滑幅度相比，這家區(qū)域龍頭連鎖的營業(yè)額顯然算是不錯(cuò)的，保持平穩(wěn)，并沒有下滑，但她的危機(jī)意識，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行，無時(shí)無刻不在尋求破局之道。

奶粉一直是母嬰人的半壁江山，如今利潤嚴(yán)重縮水，是渠道商A的痛點(diǎn)，也是所有母嬰渠道的痛點(diǎn)。

對此，她無奈地表示，“以前奶粉是利潤支柱，現(xiàn)在頂多算銷量支柱了……”

通貨要跟，保份額

在各地走訪市場，常能聽到當(dāng)?shù)卮嬖诟凶顝?qiáng)的幾個(gè)品牌，或是飛鶴、伊利、君樂寶，或是飛鶴、澳優(yōu)、君樂寶，或也夾雜著其他的頭部品牌，總之，絕大部分市場份額，都被3個(gè)左右的奶粉品牌收入囊中。

中童傳媒小分隊(duì)在拜訪一家湖南進(jìn)口母嬰店的時(shí)候，就感受到了頭部品牌的強(qiáng)勢，這家進(jìn)口母嬰店從業(yè)8年以來，一直沒有經(jīng)營國產(chǎn)奶粉，但是去年消費(fèi)者進(jìn)店詢問某款國產(chǎn)奶粉的次數(shù)之高，“逼”得門店不得不擺上了幾個(gè)奶粉罐。

大通貨是一定要跟的，不然會失去顧客，為了保住份額，在跟進(jìn)通貨品牌這件事上，似乎別無他法。

但是有銷量沒利潤也是很“恐怖”的，于是我們能夠看到很多渠道也在絞盡腦汁去經(jīng)營屬于自己的品牌。

專銷要推，增利潤

如今很多大品牌都在開辟副線，一方面穩(wěn)住渠道利潤，一方面，大樹底下，也自帶些流量。

這家湖南的區(qū)域龍頭母嬰連鎖就有經(jīng)營伊利推出的為渠道打造的專銷品牌，且對于這樣的品牌，渠道商A直白地表示，將會“舉系統(tǒng)之力推”.

用通貨搶份額，以自己獨(dú)有的品牌來增利潤，建立核心優(yōu)勢和業(yè)績來源，是部分渠道正在嘗試的奶粉破局之道。