生活無處不銷售，相信以上這些話語大家都聽過不少，在我們?nèi)粘＝佑|的消費(fèi)行為當(dāng)中，有在實(shí)體店面對面購買的，有在網(wǎng)上直接付款交易的，還有一種是通過電視購物引導(dǎo)觀眾購買的，在每次電視節(jié)目結(jié)束后，不是等隔天出爐的收視率報(bào)表，而是關(guān)心銷售率報(bào)表。這個行業(yè)的競爭，不僅僅是考驗(yàn)銷售人員的話術(shù)技巧，同時也是一門消費(fèi)者心理學(xué)的運(yùn)用。

1.建立銷售人員的美好形象

銷售業(yè)務(wù)一定是形象姣好的人，因?yàn)樾睦韺W(xué)里有“美就是好的效應(yīng)“：一個人顏值高，那么他/她一定是正直善良友好，推薦的產(chǎn)品一定品質(zhì)優(yōu)良。所以電視導(dǎo)購一定都會打扮得光鮮靚麗。

使用者見證通常會出現(xiàn)兩類型的人：一種是明星，另一種是使用前后反差巨大的人。明星代言會讓消費(fèi)者與其正面特質(zhì)做連結(jié)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴與偏好，接著產(chǎn)生“明星都在用“、”明星都說好“、”明星代言的產(chǎn)品不會差“的信念而購買，這就是所謂的”明星效應(yīng)“。

若是沒有明星，就會找來目標(biāo)人群（要賣給特定對象的人群），使用前后反差巨大的對照，然后消費(fèi)者就容易產(chǎn)生效果非凡的錯覺。但值得注意的是：一個人有效并不代表整個群體有效。就像補(bǔ)習(xí)班招生考試，有人考上榜首，并不代表每個人都會考上榜首。

2.形成產(chǎn)品稀有價(jià)值的錯覺

以往我們產(chǎn)品的描述，大多是針對“獨(dú)特賣點(diǎn)“做強(qiáng)調(diào)。但會讓消費(fèi)者下單的，往往除了獨(dú)特賣點(diǎn)外，還有”限量“的加持，”限量發(fā)售，售完即止“。此類的口號會讓消費(fèi)者產(chǎn)生“稀有價(jià)值”的錯覺，因?yàn)椴恢�道什么時候還可以獲得，所以消費(fèi)者會特別重視，接著就想要盡快得到這個產(chǎn)品。

下次去商場時你不妨留意一下，有些商品除了“今日特價(jià)”外，還會外加一個“每人限購Ｘ件”，就是為了讓消費(fèi)者不想錯過，進(jìn)而增加購買動機(jī)。

3.利用倒計(jì)限時購買的暗示效應(yīng)

每個產(chǎn)品都有售賣截止的時間，在這個過程中，銷售人員會介紹產(chǎn)品說“有多好”、“多難得”、“錯過了這次以后不會再有了”！然后電視屏幕上還搭配個帶有“滴答聲響”的時鐘倒數(shù)。

其實(shí)這是在暗示：時間正在流逝，再不買你就會錯過！這種“含蓄誘導(dǎo)”的方式，可以影響消費(fèi)者的心理與行為，甚至誘發(fā)“擔(dān)心錯過”的緊張心情。這一整個設(shè)計(jì)，就是所謂的“暗示效應(yīng)”，誘導(dǎo)消費(fèi)者快點(diǎn)撥打購買專線。

4.利用對比效應(yīng)讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品優(yōu)惠

標(biāo)價(jià)一定會有訂價(jià)與優(yōu)惠價(jià)格，還會強(qiáng)調(diào)省了多少錢。電視導(dǎo)購會拿出市面上其它產(chǎn)品的價(jià)格，再對比他們的售價(jià)，告訴消費(fèi)者“現(xiàn)在購買就是最優(yōu)惠！”這其實(shí)是透過“對比效應(yīng)”，來讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品優(yōu)惠的心理學(xué)手法。

另外，產(chǎn)品的標(biāo)示價(jià)格，不太會出現(xiàn)“￥”或“元”的字眼，因?yàn)檫@樣會讓消費(fèi)者感覺錢在流逝。銷售人員為了促使消費(fèi)者購買，就必需減輕消費(fèi)者付錢時所產(chǎn)生的痛苦感覺，所以他們會強(qiáng)調(diào)特惠價(jià)、普遍分期零利率。這種“有打折又有分期”的手法，會讓消費(fèi)者產(chǎn)生“便宜”的錯覺，感覺只要付出一點(diǎn)點(diǎn)的代價(jià)，就能輕松獲得眼前想要的東西。

5.利用從眾心理效應(yīng)讓消費(fèi)者跟風(fēng)購買

電視購物的購買方式，為了怕消費(fèi)者產(chǎn)生購買不便，會有語音、專人和QR code三種方式清楚呈現(xiàn)�？紤]到消費(fèi)者普遍較沒有耐心，所以購買流程越簡便，購買率就會越高。銷售人員會說“現(xiàn)在電話熱線中，趕快撥打進(jìn)來……”試圖誘導(dǎo)猶豫中的觀眾產(chǎn)生”從眾心理效應(yīng)”，暗示他們：大家都買了，怎么還沒打電話。

從有限的電視導(dǎo)購時間可看出：極有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，會將心理技巧淋漓盡致地運(yùn)用。除了運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)上的技巧，還可以通過分析消費(fèi)者需求進(jìn)行銷售，任仕達(dá)7月公開課《需求分析銷售法》，通過平實(shí)深刻的教學(xué)，講授如何從客戶需求角度學(xué)習(xí)銷售理論，了解客戶需求的重要性和意義，學(xué)會如何運(yùn)用FAB銷售法則，掌握FAB銷售技巧，并且通過理論和模擬演練的結(jié)合，在最短時間內(nèi)最大程度地提高銷售成功率。