“為什么有些產(chǎn)品無(wú)處不在，而另一些則無(wú)人問(wèn)津？”喬納·伯杰知道這類問(wèn)題的答案，并且他一次次成功地讓一些產(chǎn)品、思想、行為像病毒一樣入侵到眾多客戶的生活中，他有讓消費(fèi)者為之瘋狂的秘笈�！�

原則一：產(chǎn)品越是與眾不同越被人談?wù)?/P>

如果產(chǎn)品的價(jià)值讓人覺(jué)得不可思議，就會(huì)更具吸引力。產(chǎn)品越是與眾不同，就越可能被人談?wù)摗Ｒ恢币詠?lái)，我們被各種各樣的購(gòu)物信息所包圍。如果每次商店的罐裝品便宜1角錢，我們都與人分享，那么我們不會(huì)再有什么朋友。產(chǎn)品價(jià)格要脫穎而出，才會(huì)被人口口相傳。

價(jià)格要讓人們意想不到，其中一個(gè)重要因素就是人們的期待值。超出預(yù)期的促銷產(chǎn)品更可能被人分享，具體原因可能是交易本身就很令人吃驚，或是描述方式讓人認(rèn)為交易很劃算。
原則二：讓促銷產(chǎn)品難得，促銷更有效果

還有一個(gè)因素會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值，那就是易得性。限制促銷產(chǎn)品的易得性，會(huì)讓促銷更為有效，這好像有點(diǎn)違背常理。正如社交貨幣一章談到的秘密酒吧“別告訴別人”和“茹拉網(wǎng)”，通過(guò)稀缺性和專屬性限制易得性，會(huì)使產(chǎn)品或服務(wù)看起來(lái)更具有價(jià)值。

以時(shí)間或頻率為例，將某物列為打折行列會(huì)讓人們覺(jué)得很劃算，但是如果產(chǎn)品總在打折，人們就會(huì)調(diào)整自己的預(yù)期。他們不會(huì)再將“正常的”全價(jià)作為參照點(diǎn)，而是將打折后的價(jià)格作為標(biāo)準(zhǔn)。

有些常年打七折的地毯商店就是如此，人們發(fā)現(xiàn)這些商店常年打折，所以不再認(rèn)為可以省錢�！按蛘邸币辉~的用法也是如此，雖然寫明“打折”有助于銷量增長(zhǎng)，但如果一家商店有太多打折的商品，實(shí)際上銷量會(huì)有所降低。

不過(guò)，如果某種商品實(shí)行限時(shí)搶購(gòu)，其吸引力就會(huì)大為增強(qiáng)。就像讓產(chǎn)品看起來(lái)很稀缺一樣，這種不是隨時(shí)都能買到的情況會(huì)讓人們認(rèn)為，該產(chǎn)品一定不錯(cuò)。限量也是同樣道理。零售商有時(shí)會(huì)限制打折商品的數(shù)量，并且僅對(duì)部分人出售，比如“每家限購(gòu)一個(gè)”或“每人限購(gòu)三個(gè)”。你可能會(huì)認(rèn)為，限制人們的購(gòu)買數(shù)量會(huì)削弱人們的需求，但其實(shí)這樣會(huì)讓促銷看起來(lái)更具價(jià)值，從而達(dá)到相反的效果�！巴郏�如果我只能買一個(gè)，肯定說(shuō)明這筆買賣太劃算，商店擔(dān)心商品賣光，所以最好趕快出手�！笔聦�(shí)上，研究發(fā)現(xiàn)限量購(gòu)買會(huì)使銷量增加超過(guò)50%。

限制可以購(gòu)買促銷產(chǎn)品的顧客，也是個(gè)不錯(cuò)的辦法。有些產(chǎn)品人人可得，任何人都可以在蓋璞的打折架上選擇一款卡其褲，就像任何一個(gè)贊助商都可以在其贊助的酒館享受快樂(lè)時(shí)光一樣。賓館會(huì)為忠誠(chéng)的顧客提供特殊的房?jī)r(jià)，餐館會(huì)在試營(yíng)業(yè)期間為某些顧客開(kāi)放。

這些服務(wù)是特殊的，會(huì)促進(jìn)人們的口口相傳，因?yàn)檫@不僅會(huì)帶來(lái)社交貨幣，還會(huì)讓這些服務(wù)看起來(lái)更有吸引力。就像限時(shí)或限量搶購(gòu)一樣，并非所有人都能夠買到促銷商品，這會(huì)讓產(chǎn)品看起來(lái)更具價(jià)值，會(huì)增加促銷信息的實(shí)用價(jià)值，從而激發(fā)人們的分享意愿。
原則三：用100法則，讓打折價(jià)格寫法不同，效果大不同

另外一個(gè)影響實(shí)用價(jià)值的因素就是如何表達(dá)促銷信息。有些促銷信息會(huì)寫明具體便宜多少錢，即絕對(duì)折扣（比如便宜5元或50元），還有些促銷信息是以百分比形式出現(xiàn)的，即相對(duì)折扣（比如便宜5%或50%）。用具體金額或百分比表示促銷信息會(huì)不會(huì)影響打折在人們心目中的分量呢？以一件25塊錢的襯衫為例，我們?cè)诖黉N信息中寫明便宜20%或5塊錢，哪一個(gè)看起來(lái)更劃算呢？

我們?cè)僖?000元錢一臺(tái)的筆記本為例，我們?cè)诖黉N信息中寫明便宜10%或200元錢，哪一個(gè)看起來(lái)更劃算呢？

研究人員發(fā)現(xiàn)，具體用金錢還是百分比表示打折信息，取決于原始價(jià)格。對(duì)于價(jià)格較低的產(chǎn)品而言，比如書或食品，用百分比表示降價(jià)信息效果更好。25元錢一件的襯衫，便宜20%會(huì)比便宜5元錢看起來(lái)更劃算。而對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品，則正好相反。像筆記本這種大件，用具體金額而非百分比表示打折信息，會(huì)讓它們看起來(lái)更劃算。筆記本電腦“便宜200元錢”比“便宜10%”看起來(lái)更具吸引力。

有一種簡(jiǎn)單的標(biāo)注打折信息的方法，可以讓促銷產(chǎn)品看起來(lái)更劃算，那就是100法則。100法則指出，如果產(chǎn)品的價(jià)格低于100元，用百分比表示看起來(lái)打折力度更大。例如，一件30元的T恤或15元的主菜，便宜3元錢看起來(lái)折扣很小，但如果用百分比表示（10%或20%），打折力度看起來(lái)就顯得很大了。

如果產(chǎn)品價(jià)格高于100元，用具體金額表示看起來(lái)打折力度更大。例如，一項(xiàng)750元的旅游套餐或2000元的筆記本，便宜10%看起來(lái)折扣很小，但如果用具體金額表示（75元或200元），打折力度看起來(lái)就顯得很大了。

所以，要確定如何表達(dá)促銷信息更具吸引力，我們可以使用100法則。首先判斷產(chǎn)品價(jià)格高于還是低于100元，之后就可以看出使用絕對(duì)數(shù)值還是相對(duì)數(shù)值表示打折顯得更有力度。
原則四：讓客戶看到促銷的實(shí)用價(jià)值

有關(guān)促銷商品還有一點(diǎn)很重要，實(shí)用價(jià)值越有效，人們就越容易看到。以當(dāng)?shù)厣痰昊蛩幍甑馁?gòu)物折扣卡為例，這些卡十分有用，不僅可以為顧客省錢，達(dá)到一定積分還可以免費(fèi)兌換禮品。唯一的問(wèn)題是它的實(shí)用價(jià)值很難看到。具體省了多少錢列在購(gòu)物小票上，而小票上還列著七八種其他商品的價(jià)錢。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不會(huì)將購(gòu)物小票給人看，所以除了卡主本人以外，其他人幾乎不可能看到他們省了多少錢，這一信息被人廣泛傳播的可能性也就大大降低。但是，如果商店讓人們更容易看到折扣卡的實(shí)用價(jià)值，會(huì)怎么樣呢？商店可以在收銀臺(tái)立一個(gè)顯示屏，讓排隊(duì)的顧客看到付錢的人省了多少錢。商店還可以在顧客省錢超過(guò)25元，響一聲鈴。這么做會(huì)有兩種效果：第一，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)如果自己也有折扣卡，會(huì)省多少錢，從而刺激沒(méi)卡的人積極辦卡。第二，如果哪位顧客省錢數(shù)額比較客觀，會(huì)促使他人講述折扣卡的實(shí)用價(jià)值。